玛莎·尤尼亚克·布林著

一些行业观察人士指出，疫情对加拿大人的工作方式产生了一个有趣的影响。公路上似乎有更多的轻型和中型卡车，特别是用于小型商业工作的卡车，无论是由自雇承包商、家庭工业风格的货物供应商，还是最后一英里的送货司机驾驶。雷竞技活动我们询问了几位行业专家对工作卡车刹车市场的看法，以及这个市场对加拿大汽车制造商来说可能有什么潜力。

NRS Brakes公司的格伦•罗伊表示，这绝对是一个增长市场。他表示:“从建筑业到采矿业，所有行业的车队数量都在增长，这向我们表明，市场的预期是增长。”“亚马逊和电子零售商旗下的其他分销渠道也推动了对商用车的需求，以简化内部和第三方物流合作伙伴的物流流程。”

采埃孚商用车解决方案售后市场品类经理Poornima Iyer指出:“当你想到工作卡车的一些重要功能时——例如救生消防车和救护车、道路维护、设备运输和废物收集——你就会意识到保持它们处于最佳状态是多么重要。无论商用车行业如何朝着电气化和互联化方向发展，这些车辆都是必不可少的，优先为它们提供定期服务至关重要。这个行业依靠定期维护以及数据和服务的可用性而蓬勃发展。我们认为这一领域将继续增长。”

Akebono的Mike Eldard表示:“Akebono在不断增长的卡车领域看到了很多机会，但由于卡车用途的多样化，经销商必须专注于最终用户的需求。在推荐更换部件前问正确的问题是很重要的，卡车是日常司机吗?现在的状况是什么?干净的车轮，噪音，糟糕的停车能力，他们会拖曳吗?专注于客户的优先事项，而不是假设他们的预算。

产品不应局限于自有品牌产品;卡车车主可能雷竟技APP有很强的品牌意识，他们会购买他们喜欢的摩擦品牌的转子和其他需求。”

在这个市场上，经销商应该注意哪些产品差异——例如，不同的配方，不同的需求，等等?

第一品牌集团加拿大销售副总裁Brian Kowalski解释说:“重要的是要了解工作卡车的刹车部件的质量和功能与乘用车不同。“经销商应该寻找专门为商用车开发的产品属性，如全锌涂层、增强冶金、延长磨损摩擦配方和配套硬件。

科瓦尔斯基继续说:“在沿海地区和冬季天气恶劣的地区，我们强烈建议安装具有额外保护功能的刹车部件，以抵御雪、盐和雨等恶劣环境。”例如，采用雷博斯防锈技术(RPT)的部件可以抑制腐蚀和生锈，使其成为各种天气条件下车辆的理想选择。”

采埃孚(ZF)的普尔尼玛•伊耶(Poornima Iyer)表示:“我们可以期待在工作卡车领域看到更多的电动汽车，尤其是载人电动汽车。车间必须准备好处理这些车辆的维护，其中一个关键的区别将是数据。商店将需要访问数据进行诊断、服务、维修，并实现快速周转，以使这些车辆更快地重新上路。当然，技术人员培训也很重要;招聘者现在需要学习如何做到这一点。这就是为什么采埃孚售后市场将我们提供的培训扩大到车间，并开发新的方式来提供培训。”

艾耶观察到，另一个重要的考虑因素是，工作卡车承受着很大的磨损。“维修工可以通过使用再制造产品来延长车辆的生命周期，提高可持续性。例如，随着车辆的老化，采埃孚的再制造变速箱、转向装置、空气压缩机和电子元件以更低的成本提供了一个生命周期解决方案，同时仍然达到甚至超过OE质量标准。

此外，由于中断持续挑战供应链，再制造在零部件供应中扮演着越来越重要的角色。你可以期待在未来看到更多的再制造部件，这是可持续发展的积极趋势。”

营销商如何才能最好地确定其特定情况下的市场潜力?

Akebono的迈克·埃尔达德(Mike Eldard)说:“中间商必须满足客户的需求。”“每个配方都是为客户可感知的特定结果而设计的。最好的做法是满足客户的期望，而不是失去客户或冒着回头客的风险。通过详细解释您的推荐的价值主张来满足期望。不要因为你没有让客户了解超优质产品的好处而失去销售。”

NRS的格伦·罗伊建议说:“通过确定他们交易区域内车队车辆的工作地点，经销商可以最好地确定市场潜力。然后，他们可以与这些公司建立合作关系，并销售他们的零件。

“你可以期待在未来看到更多的再制造部件，这是可持续发展的积极趋势。”

罗伊继续说道:“经销商必须与他们当前的供应商合作，使用VIO等工具来确定他们所在地区的每辆车的数量，并确保他们的货架上有正确的库存。”罗伊说，货架上有最新的应用程序，就可以在发布新号码时获得市场份额，使他们在竞争中处于领先地位。

采埃孚商用车解决方案的Poornima Iyer建议，一个很好的方法是让汽车修理厂看看他们通常服务的车辆类型，并考虑这些车辆使用的制动、转向、传动和其他产品的不同组合。Iyer表示:“了解他们主要服务的细分市场的正确组合非常重要。“然后，他们可以从服务和零部件供应的角度获得机会，他们的库存水平也会相应受益。

其次，考虑这些车辆将如何向电气化和先进的驾驶辅助功能过渡，以及业务应该何时开始过渡以支持这些功能。请记住，服务水平会发生变化。这就涉及到第三个问题，即培训的必要性。培训不仅可以提高商店的技能和专业知识，从而增加收入，而且还可以使商店获得认证和完成保修工作的能力。此外，Wabco Toolbox Plus等诊断工具可以加快车辆和拖车的诊断速度，并最大限度地减少停机时间。最后，考虑商店如何通过增加再制造产品的使用来提高可持续性和降低成本。”

最后，Brian Kowalski建议，通过了解当地车队的需求以及市场条件，经销商可以最好地确定市场潜力。科瓦尔斯基举例说，在一些地区，市政当局可以成为商业的一大推动力;在其他地区，最后一英里的交付车辆占商用车数量的很大一部分。“在这两种情况下，具有延长磨损特性的刹车产品可以提高车辆正常运行时间，并提高每公里成本。经销商应鼓励并主动与客户进行对话，以了解他们的车辆使用情况，根据驾驶环境对制动的期望，以及在哪些地方制动需求未得到满足。

科瓦尔斯基总结道:“机会就在那里。“通过与客户密切合作并识别市场潜力，维修商可以在这个不断增长的汽车维修领域获得更大的份额。”

摘自《Jobber Nation》2022年9月/ 10月印刷版雷竞技下载贴吧